Darum ist Dein Verkaufsskript überflüssig

Ohne eine solide Beziehung ist es schwer, das Vertrauen Deiner Kunden zu gewinnen, Geschäfte abzuschließen und eine echte nachhaltige Partnerschaft aufzubauen. Aber in den letzten Jahren als die Branche durch immer schneller werdende Prozesse, zunehmender Automatisierung und dem primären Fokus auf Geschäftsabschlüsse immer schneller wurde, haben Verkäufer und Verkäuferrinnen die sanftere Seite des Verkaufs verlernt, und zwar den Aufbau einer Beziehung.

Aktives Zuhören hilft dabei ein besseres Verhältnis zu Deinen Interessenten und Kunden aufzubauen, da Du hier durch viele Möglichkeiten hast, die Relevanz eines Gespräches zu verbessern. Wenn Du zum Beispiel Dein Produkt vorstellst und dabei aktiv zuhörst, erkennst Du subtile emotionale Signale und verstehst, welche Funktionen Du vorstellen solltest, anstatt den Kunden mit allen Funktionen Deines Produktes zu überfordern.

Somit ist aktives Zuhören eines Deiner wichtigsten Bestandteile in Deinem Werkzeugkoffer als Verkäufer. Und damit auch Du aktives Zuhören in Deinen Verkaufsgesprächen verbessern und umsetzen kannst, sprechen wir heute über fünf Schritte zur richtigen Umsetzung in der Praxis. Verkauf-Skript? Goodbye!

1. Lass die Person mehr reden

Ich weiß, dass es nicht immer einfach, aber Du musst wirklich verzichten nicht zu viel zu quatschen. Denn es geht nicht um Dich, sondern es geht um die andere Person und diese wird es zu schätzen wissen, wenn Du ihr den Raum gibst, sich öffnen und beteiligen zu können. So wird sich Euer Gespräch auch wie ein gemeinsames Gespräch anfühlen und nicht wie ein anstrengendes lästiges Verkaufsgespräch. Wenn Dein Gegenüber also anfängt zu reden, dann widerstehe dem Impuls Deine eigene Geschichte zu erzählen oder vielleicht sogar Ratschläge zu geben. Es sei denn es ist angebracht und sie fragt ausdrücklich danach.

Manchmal kann es natürlich auch der Fall sein, dass Dein Gegenüber nicht viel redet und sich eher oberflächlich ausdrückt. Fordere die Person in diesem Fall dazu auf, mehr zu erzählen und bringe Sie durch Fragen auf eine tiefere Ebene. Ne also zum Beispiel wie war das für Dich als Du… Kannst Du mehr darüber erzählen? Wie ging es Dir dabei? Wie ging es weiter? Oder Ähnliches. Der größte Anfängerfehler, den Du machen kannst und ja, dazu gehöre auch ich, ist, dass Du einfach anfängst über Dich und Dein Unternehmen zu sprechen und dabei Vermutungen anstellst bezüglich der Bedürfnisse Deines Kunden, ohne vorher direkt nachzufragen.

Mit dieser mehr oder weniger egozentrischen Herangehensweise besteht die Gefahr, dass Dein potenzieller Geschäftspartner oder Kunde sich nicht abgeholt und verstanden fühlt und sich dementsprechend wahrscheinlich nicht mehr bei Dir melden wird.

2. Höre zu mit der Absicht zu verstehen

Aktives Zuhören ist leichter gesagt als getan. Allzu oft warten Verkäufer/innen darauf, dass sie an der Reihe sind. In den meisten Fällen suchen sie nach bestimmten Wörtern oder Sätzen, um einen geschmeidigen Übergang zu ihrem Skript zu haben, um mit diesem beginnen zu können. Aber die besten Verkäufer und Verkäuferinnen hören anders zu.

Sie konzentrieren sich nicht mehr darauf, das Produkt aus dem Skript anzupreisen, sondern darauf, die andere Person wirklich zu verstehen. Dementsprechend folgen sie also nicht dem Skript, sondern hören wirklich auf die Gefühle und Wörter, die ein potenzieller Kunde äußert.

Sie konzentrieren sich also auf die Wörter und das Bedürfnis, was dahinter liegt, sowie auf den Tonfall, den Gesichtsausdruck und die Körpersprache. Diese Art des Zuhörens macht einen großen Unterschied, denn sie ermutigen den potenziellen Kunden, sich zu öffnen und fördern Vertrauen und Engagement.

3. Konzentriere Dich auf Gespräch und Mensch

Wenn Du Dich auf das Gespräch und den Menschen konzentrierst, gibt es keinen Platz für Multitasking. Denn das Wort aktiv im aktiven Zuhören bedeutet auch, dass Du es wirklich aktiv tust. Das heißt, Du musst das Drehbuch wegwerfen, so wie ich es schon vorhin getan habe und aufhören Dir zu viel darüber Gedanken zu machen, was Du als Nächstes sagen wirst.

Höre stattdessen wirklich zu und lasse das Gespräch ganz natürlich fließen. Du musst auch darauf achten, dass Du Dich nicht ablenken lässt, indem Du zum Beispiel Notizen schreibst oder im schlimmsten Fall sogar auf Dein Handy oder den Bildschirm schaust. Konzentrieren heißt, dass Du ganz Ohr bist.

Sofern der Person persönlich Gegenüber sitzt, egal ob jetzt offline oder in Zoom, ist es wichtig, dass Du Augenkontakt aufrechterhältst, um Deinem Gegenüber zu signalisieren, dass Du aktiv zuhörst. Achte hierbei auch auf Deine Körpersprache und Deinen Gesichtsausdruck. Das heißt, wenn Du Deinem Gegenüber zustimmst oder etwas Wichtiges verstanden hast, dann nicke höflich und das allerwichtigste, lächle 🙂

4. Wiederhole und paraphrasiere

Nachdem ein Interessent etwas Wichtiges über seine Herausforderung oder Wünsche gesagt hat, wiederholst Du seine Worte mit Deinen eigenen. Auf diese Weise hat der Interessent die Möglichkeit, seine Aussage zu bestätigen oder zu präzisieren.

Aber Du musst vorsichtig sein, damit dieser nicht an Deinem Verständnis zweifelt. Am besten ist es also, dass Du das, was Du gerade gehört hast, kurz und prägnant paraphrasierst. Durch diese Art von Zusammenfassung wird das Gespräch nicht nur kürzer, sondern ein potenzieller Kunde, kann auch darauf vertrauen, dass Du ihn gehört und verstanden hast. Um dieses Vertrauen aufrechtzuerhalten, ist es jedoch wichtig, dass Du das Gesagte nicht zu sehr vereinfachst und wichtige Details weglässt.

Am besten erzählst Du also die gleiche Geschichte mit Deinen eigenen Worten. Konzentriere Dich hierbei auf die Gefühle und Emotionen, die hinter den Worten stehen. Auf diese Weise zeigst Du, dass Du ihre Situation verstehst und dass Du in der Lage bist, Dich in ihre Probleme hineinzuversetzen.

5. Bestätige Dein Verständnis mit Folgefragen

Nachdem Du also mitgeteilt hast, was Du gehört und verstanden hast, ist der nächste Schritt, eine relevante Folge-Frage zu stellen und auch wenn Du häufige Unterbrechungen vermeiden solltest, solltest Du, wenn Dir etwas wirklich unklar ist, um eine Klarstellung bitten. Um Dein Verständnis zu klären, könntest Du Fragen stellen wie zum Beispiel: Lass mich sicherstellen, dass ich Dich richtig verstanden habe. Das sind die wichtigsten Punkte, die Du bisher gesagt hast oder Ähnliches.

Um Folgefragen aus Neugier zu stellen, ist es am effektivsten offene Fragen zu verwenden, die, die Interessenten dazu ermutigen mehr über ihre Ziele, Herausforderungen und aktuellen Pläne zu erzählen. Verwende hierbei also die typischen W-Fragen wie, was, warum oder ganz klassisch: ,,Erzähl mir mehr darüber.” Und vermeide die Versuchung, geschlossene oder Suggestiv-Fragen zu stellen: Hast Du? Bist Du? Ist es? Und so weiter. Aktives Zuhören ist ganz klar: ,,easy to learn, but hard to master.”. Wenn Du es in der Praxis jedoch richtig umsetzt, kannst Du so ein einfühlsamer und proaktiver Zuhörer werden.

Und ja, es braucht ein bisschen Übung, aber ich kann Dir versichern, mit der Zeit kommt das ganz von alleine und wirkt sich tatsächlich sogar positiv auf Deine privaten Beziehungen aus. Und wenn auch Du mit mehr Spaß und Leichtigkeit verkaufen möchtest, aber hier noch etwas Unterstützung brauchst, dann klick gerne auf diesen Link und wir sprechen gemeinsam darüber.

Ansonsten findest Du unter diesem Blog noch ein Video von Manuela und mir und erfährst mehr darüber, wie Du nachhaltige und tiefer gehende Geschäftsbeziehungen aufbaust. Ich freue mich, dass Du heute wieder meinen Blog-Beitrag gelesen hast und wir sehen uns beim nächsten Mal zurück in meinem uchi.verse.